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一個木塑工廠的故事 — 換個方向拿下大客戶
2022-09-07 16:28:00

01

多種開發(fā)信都無回復(fù)

WHEAT  WHEAT

大家好,今天給大家分享一個木塑工廠開發(fā)客戶的故事。
這家工廠是做PE木塑和PVC木塑,工廠也比較大,PE木塑有16條生產(chǎn)線,PVC有18條生產(chǎn)線,業(yè)務(wù)員也有很多,需要大量的開發(fā)客戶。

 

他們有通過網(wǎng)絡(luò)找到一家歐洲大客戶,有網(wǎng)站,有準(zhǔn)確的負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式,也知道目前與誰在合作,也知道出貨量一年有上百個柜子。

于是他們的業(yè)務(wù)員,就開始去攻他,發(fā)送開發(fā)信,差不多以下四種方式都用過了,但是都沒有得到這個準(zhǔn)客戶的回復(fù)。

1、 陳述式的(介紹產(chǎn)品或公司,暢銷品,熱推品等)

2、 痛點型

3、 廣告型

4、 提問式

 

02

收到關(guān)于PVC產(chǎn)品回信

WHEAT  WHEAT

后來,有一名業(yè)務(wù)員,發(fā)了一封pvc木塑產(chǎn)品的開發(fā)信,發(fā)送給這個客戶,竟然收到了這個客戶的回復(fù),信中提到需要某幾個型號列表的圖片以及報價。

這名業(yè)務(wù)員很開心,也是非常重視,用最快的速度作了回應(yīng),并且為這個大客戶量身定做了一個特殊價格。

事情進(jìn)展很順利,過幾天客戶也回了信,并要求寄樣,他們也順利寄送了樣品過去。在他們行業(yè),樣品是可以免費寄送的,但是快遞費得由客戶承擔(dān),他們對這個客戶也大方了一把,選擇自己出運費,樣品發(fā)出去后,也隨即附上了單號。 
很快客戶收到了樣品,表示對產(chǎn)品的質(zhì)量和樣式都滿意,就是尺寸不符合他們當(dāng)?shù)氐那闆r。于是要求開模,并且愿意付開模費。

 

 

03

無法推進(jìn)的PV木塑

WHEAT  WHEAT

再到后面客戶要求看廠,來到工廠后,也看到PE木塑的生產(chǎn)線,表示也很不錯,這時業(yè)務(wù)員就趁勢推了一把,客戶雖然認(rèn)可,但對于合作不感冒,甚至連價格都沒有問。

 

客戶說:已經(jīng)有穩(wěn)定的合作商了,所以不考慮了。
業(yè)務(wù)員說:雖然現(xiàn)在已經(jīng)有供應(yīng)商了,多加一個備用供應(yīng)商,也有備無患嘛。
客戶擺了擺手說:不用了,我和我目前的供應(yīng)商關(guān)系像兄弟一樣,合作得很愉快。

于是他們繼續(xù)談著PVC木塑的具體合作事項。就這樣,經(jīng)過這次的實地考察后,回去之后就發(fā)來了一定數(shù)量的合同訂單。

他們順利達(dá)成了合作,慢慢地又多增開了5個模具,關(guān)系也不錯,但是無論關(guān)系怎么好,客戶也從來沒有提到過采購關(guān)于PE木塑方面的事。

 

04

PE木塑背后的故事

WHEAT  WHEAT

隨著合作的深入,他們了解到他口中的像兄弟一樣的合作商之間的事情:

原來他們是在一次展會上認(rèn)識的,當(dāng)時剛認(rèn)識的時候,國內(nèi)的這家工廠也還只是一個小工廠,這個客戶原來也不是裝飾行業(yè)的。

由于當(dāng)時相談甚歡,客戶意識到他們國家的居家基本上都是住的小別墅,大多數(shù)用的是防腐木,而PE木塑可以很好的替代防腐木,所以在戶外裝飾市場潛力是很大的,再加上這個客戶的所在國,PE木塑的戶外裝飾市場是空白的。

于是他回去后就著手開了現(xiàn)在這個戶外裝飾工程公司,從原來只是進(jìn)幾個柜子的貨,到現(xiàn)在一年可以進(jìn)上百個柜子的貨,市場也是從只經(jīng)營所在國的市場,發(fā)展到遍布整個歐洲市場品牌的工程商。

在10多年的合作期間,他們相當(dāng)于是互相扶持著走到今天發(fā)展成這樣的,所以也就是為什么之前他們的業(yè)務(wù)員不管他誰發(fā)什么樣的關(guān)于PE木塑開發(fā)信都得不到回復(fù)的原因。

05

啟發(fā)思考

WHEAT  WHEAT

從這個故事上我們也可以得出以下兩點關(guān)于開發(fā)客戶的啟示:

思考

 

1、展會上除了介紹產(chǎn)品,也可以了解當(dāng)?shù)剡@家市場結(jié)合這個產(chǎn)品的需求,也是可以帶來新客戶的。
產(chǎn)品始終是圍繞著需求走的,所以我們可以多多補充一下產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐膽?yīng)用知識,如果展會上這個人沒有這方面的知識,我想也不會相談甚歡,從而產(chǎn)生機會的。


2、當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)一個大客戶,在背景條件, 聯(lián)系方式準(zhǔn)確的條件下,始終未得到客戶回復(fù)情況下,
是不是也可以考慮用另外一種產(chǎn)品,來彌補國外采購商的同一類型客戶的拓展需求。就比如這個大客戶他采用的策略是:同一類客戶群體用PE木塑推薦在戶外裝飾上,用PVC推薦在室內(nèi)裝飾上。

 

如果當(dāng)時有這么一封開發(fā)信是這樣寫的。

你好!
了解到目前你們在XXX公司合作,你們的客戶群體都是裝飾行業(yè)的。
我們有PVC木塑可以更好地填補室內(nèi)裝飾的這個需求,不知道你否愿意了解下呢?

 

我想如果我們之前就有了這個思路,可能這個大單就落在你的頭上了。

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